إذا حدث أن قلت لك في العام 2010 “مرحبًا، دعنا نتحقق من العرض ثلاثي الأبعاد لهذه الخاصية”، فستنبهر بذلك. في ذلك العام، تم إطلاق فيلم” أفاتار” Avatar باستخدام نظارات ثلاثية الأبعاد، مما شكّل زخماً لتقنية أتاحت لنا اليوم التجول افتراضيًا، من بين أشياء أخرى، أماكن ثلاثية الأبعاد ، كما وزيارتها شخصيًا في العالم الافتراضي (ميتافيرس) من خلال الصورة الرمزية (الأفتار) الخاصة بك.
لكن دعنا نتوقف قليلاً. فلنؤجّل الخوض في مفهوم الميتافيرس لوقت لاحق. لقد حققت هذه الجولة الافتراضية ثلاثية الأبعاد في المجال العقاري قفزات تقنية هائلة، فضلاً عن خلقها بعداً جديداً مثيراً للاهتمام: الزمن الفعلي (ز). إذا من الصواب أن نقول أهلاً للتقنيات رباعية الأبعاد.
التقت “إيكونومي ميدل إيست” مؤخرًا بشون ماكولي، الرئيس التنفيذي لمجموعة Devmark Group المتخصصة في بيع وتسويق وتطوير المشاريع العقارية في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا، من خلال اتباع نهج تسويقي يتمحور حول “المسيرة الشرائية للعميل”.
في العام 2015، نال شون الذي يمتلك مع ما يزيد من 20 عامًا من الخبرة في هذا المجال، على جائزة “رائد أعمال العام” في مجال العقارات، بالإضافة إلى فوزه بجائزة “الرئيس التنفيذي للعام” في العام 2021.
يقول شون: “معظم مشتري العقارات في دبي يأتون من بلدان عدّة من حول العالم. ونظراً للمسافات الجغرافية الكبيرة التي تفصل هؤلاء المشترين عن دبي، فإنه ذلك لا يمنحم الفرصة للحضور شخصياً للكشف على المساحات العقارية في الوقت الذي يناسبهم”.
“يهتم المطورون في المنطقة بالوصول إلى جمهور عالمي أوسع والتفاعل مع هؤلاء المشترين بطريقة أكثر جاذبية”، يضيف شون.
مجموعة Devmark
مجموعة Devmark هي شركة متخصصة توفر للمطورين خدمات بيع وتسويق للمشاريع.
تعمل الشركة وفق نموذج يتمحور حول النتائج والرسوم المبنيّة على النجاح.
“نقوم بإرساء جميع أدوات التسويق والكتيبات والمواقع الإلكترونية ومقاطع الفيديو وأدوات الواقع الافتراضي والمزيد، أي يمعنى آخر كل ما تحتاجه لتسويق وإطلاق مشروعك العقاري. وتتمثل الخطوة الأولى بإعداد خطة من شأنها تحديد المواقع الاستراتيجية للمطورين، والتي تقدم توصيات بشأن المجموعة المتنوعة من الوحدات والمرافق والتسهيلات التي يجب أن تكون جزءًا من العرض، بالإضافة إلى ما يجب أن يتضمنه العرض التجاري، الذي يشمل ذلك التسعير وخطط الدفع وتعويض الوسيط. في المقابل، تتمثل الخطوة الثانية باتخاذ هذا الوضع الاستراتيجي وإحيائه من جديد من خلال استخدام مواد التسويق وإطار فعّال للتواصل. وأوضح شون أن الخطوة الثالثة تكمن في تنفيذ أعمال المبيعات، وتشكيل فريق ميداني متخصص لإدارة العمل، بالإضافة إلى الإفادة من آلاف الوسطاء لتسريع المبيعات وتحقيق عمليات بيع ناجحة للمطورين.
“نحن مستعدّون لتقديم خبرتنا الطويلة في هذا المجال إلى جميع قطاعات السوق، من المشاريع فائقة الرفاهية إلى المشاريع متوسطة الحجم. تتضمن محفظتنا مشاريع تقل قيمتها عن مليون درهم لكل وحدة، ومشاريع أخرى، مثل Signature Mansions في جميرا الخليج استيتس، تتراوح قيمتها بين 20 و 30 و 40 مليون درهم”.
الاستراتيجة القائمة بين الشركات والمستهلكين: عرض الوكيل
مع تركّز نشاطاتها حول إجراء استراتيجيات بيع وتسويق للمطورين العقاريين، تطبق المجموعة سلسلة من الاستراتيجيات التي تجمع بين الشركات والمستهلكين (B2C) من جهة وبين الشركات فيما بينها (B2B) من جهة أخرى.
يُعدّ عرض الوكيل مثالاً على الاستراتيجية القائمة بين الشركات والمستهلكين لمنتج Devmark، وهو متوفر باللغتين الإنجليزية والعربية، ويسمح للوكلاء بالقيام بمشاهدة افتراضية مباشرة مع العملاء.
يقول شون: “فلنأخذ على سبيل المثال إحدى الفيلات الواقعة في منطقة الينابيع. سنقوم بتصويرها على أرض الواقع، بحيث يتيح ذلك الفرصة أمام الوكلاء للاطلاع على الممتلكات مباشرة قبل عرضها على عملائهم، بالإضافة إلى تقديم وصف مفصّل لأماكن المعيشة والمناظر وأدق التفاصيل مثل اختيار الجدار أو تشطيب الأرضية”.
“الجديد في ذلك هو أنه، في المقام الأول، تم دمجه مع مكالمات الفيديو الحية، وثانيًا، تتم مزامنة كمبيوتر العميل أو الجهاز الذكي تلقائيًا مع جهاز الوكيل. في الواقع، سيقوم كمبيوتر الوكيل بإشعار جهاز الحاسوب الخاص بالعميل، ويحثّه على النظر إلى زوايا المشاهدة نفسها الموضوعة على الخادم، مما يجعل الشاشتين مباشرتين بدقة عالية للغاية، على نحو يوفر تجربة عملاء نقيّة وواضحة”.
كذلك تقدّم Devmark منتجًا آخر، يضمن الحصول على منظور أوسع وأشمل للمشروع الذي يتضمن تلك الفلل أو الشقق.
“إنها جولة افتراضية على شكل فيلم مصوّر ويتضمن رسومات منتجة حاسوبياً، وهو ما فعلناه مع منتجع “ذا أدريس بيتش” في دبي. من شأن ذلك أن يوفر فرصة لعرض كامل المشروع، بما في ذلك وسائل الراحة التي يتضمنها. ويتم ذلك من خلال وضع مصمم العرض ثلاثي الأبعاد صورة مولّدة بالحاسوب (CGI) بجوار صورة حقيقية”، يشرح شون.
“يمكننا الوصول إلى مشترٍ يجلس في منزله في ألمانيا، على سبيل المثال، وإجراء عرض للعقار بطريقة تسلّط الضوء على المزايا أثناء التوقف لاختبار نقاط معينة. إنه جزء من “مسيرة شرائية متكاملة”.
نظام Eiight
تمتلك Devmark Group أيضًا أداة مشاركة خاصة تسمى Eiight، والتي تتيح الاتصال بآلاف الوسطاء بصورة فورية، والذين يمكنهم التعامل مع مشروع ما على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع من أي جهاز، في أي مكان في العالم.
يلفت شون: “يوفر نظام Eiight التوافر المباشر ومخططات الطوابق والتسعير وفرصة للقيام بجولة افتراضية حيثما أمكن. كما يسمح لشركاء القنوات بإنشاء عرض مبيعات بعملات متعددة. سيتمكن السماسرة أو المشترون من مراجعة خطة الدفع وتفاصيل متى وأين ولمن يجب سداد الدفعات. يمكن تسهيل كل هذا عبر الإنترنت دون فقدان ميزة إضفاء الطابع الشخصي”.
“لذا، من ناحية المشتري، وربما الوكيل أيضاً، يتعلق الأمر بما أحب أن أسميه ذلك الإشباع الفوري.”
الاستراتيجية القائمة على الشركات فيما بينها: السماسرة
من خلال Eiight، يمكن للوسطاء تصفح جميع مشاريعنا القائمة. كما يمكنهم الوصول إلى التوافر المباشر وتنزيل الكتيّبات ومخططات الطوابق وإنشاء عروض المبيعات في الوقت الفعلي.
“إنها منصة متكاملة القائمة على الشركات فيما بينها، حيث يمكن للوسيط أن يجلس في أحد المقاهي مع عميل عبر الإنترنت، ولن يحتاجوا إلى الاتصال بنا. يمكنهم ببساطة عرض الكتيّب، ومقطع فيديو حول المشروع، بالإضافة إلى السعر المطلوب، ويمكن القيام بكل ذلك عبر تطبيق واتساب”، يقول شون.
الاستراتيجية القائمة على الشركات فيما بينها: المطوّرين
يوفر تطبيق Eiight من مجموعة Devmark للمطوّرين إمكانية الوصول إلى البيانات في الوقت الفعلي بما في ذلك عدد الوحدات المباعة وأنواع الوحدات الأكثر شيوعًا وإجمالي قيمة المبيعات ومتوسط السعر للقدم المربع ومتوسط قيمة المعاملة والنسبة المئوية للممتلكات المباعة وغير ذلك الكثير.
ويقول شون: “يتم كل ذلك مع مراعاة أدق التفاصيل، بما في ذلك السماح للمطوّرين بالنظر إلى المشتري والجنسية الرائدة، المتاحة لهم على هواتفهم بنقرة واحدة على التطبيق. كما يتم إخطارهم فورًا عند اكتمال عملية البيع. وبمجرّد سماعهم لنغمة الأزيز أو ping، يعني ذلك أنهم اقتربوا من إتمام عملية البيع بنجاح”.
“ما نفعله هو استخدام هذه البيانات لإجراء تعديلات على أسعارنا والاستراتيجيات الخاصة بنا، كما بهدف زيادة المبيعات في المناطق التي قد تواجه صعوبات معينة تعيقها من تحقيق ذلك”.
وأضاف شون أنه إذا حاول المطورون الوصول إلى المشترين المستهدفين من خلال جذب العملاء بواسطة القنوات الرقمية، فسيكون العثور على هذا المشتري مكلفًا للغاية. لذلك، فإن جزءًا من مهمة المجموعة هو المشاركة في تحديد وتحليل للعملاء.
يشرح شون: “فيما يتعلق بالبيانات، فإن اللافت هو تحديد هوية المشتري وشخصيته / شخصيتها والموقع والعمر وشريحة الدخل والاستثمارات وحوافز التحوّط الضريبي وتفاصيل أخرى”.
“كلما توفرت كثرت البيانات التي تحدد هوية المشترين، قلّ عدد المطوّرين الذين سيخصصون ميزانيات لإنفاقها على التسويق الرقمي. أما عندما يتعاملون مع “فيسبوك” و”غوغل” لأجل هذا الغرض، فإنهم يعرفون بالضبط إلى أين يذهبون لإتمام هذه التعاملات”.
مستقبل قائم على الميتافيرس
بالعودة إلى سيناريو الصورة الرمزية (الأفتار)، وبينما يبدو من المعقول واللافت عرض الخصائص افتراضيًا على الميتافيرس، يعتقد شون أن الوقت لا يزال مبكراً للحديث عن ذلك.
“استثمر Goldman Sachs في العالم الافتراضي لـSandbox وأن عقارات DAMAC الإماراتية أيضًا وسعت عروضها في عالم الميتافيرس. لكنني أعتقد، في الوقت الحالي، أن العائق هو أن الكثير من مشتري العقارات التقليديين ليسوا أشخاصًا بارعين في مجال التقنية، ومن المحتمل أنهم يكرهون التوجهات الحديثة والعصرية”، يلفت شون.
“حاولنا بيع مشروع باستخدام نظارات الواقع الافتراضي. لقد كان حلاً مذهلاً، لكن المشترين لم يرغبوا في ارتداء هذه النظارات والتجول في الواقع الافتراضي المعزز. أرادوا إلقاء نظرة على النموذج الفعلي وحسب. وأعتقد أنه الواقع الافتراضي سينمو بمرور الوقت ولكننا بالتأكيد نرى فائدة كبيرة من جرّاء خلق توأم رقمي لمشروعنا”.
